Espandere il proprio business negli Stati Uniti è un’avventura entusiasmante, ma le sfide da affrontare sono molte. Come fare, quindi, per valutare concretamente le opportunità e i rischi di questo mercato?
La risposta è negli Scouting Trips, viaggi strategici che combinano osservazione diretta e analisi dettagliata per garantire una pianificazione efficace e mirata.
Questi viaggi esplorativi, che ci piace chiamare learning trips per la quantità di informazioni apprese, sono uno strumento insostituibile per chiunque voglia entrare nel mercato statunitense con il piede giusto.
Scouting Trips: perché sono essenziali per esportare negli USA
Gli Scouting Trips non sono semplicemente viaggi, ma attività strategiche di esplorazione che permettono alle aziende di raccogliere informazioni importanti per pianificare efficacemente l’ingresso nel nuovo mercato.
Esplorare direttamente il contesto in cui si vuole espandere il proprio business permette di immergersi nel tessuto commerciale locale ed acquisire informazioni fondamentali sul campo, difficilmente reperibili attraverso ricerche da remoto.
A cosa servono gli Scouting Trips per l’Export negli USA?
Gli Scouting Trips servono ad acquisire materiale utile a prendere decisioni consapevoli sul posizionamento di un prodotto o servizio. Approfondiamo i principali benefici:
1. Osservare i competitor da vicino
Durante uno Scouting Trip, hai la possibilità di vedere come i tuoi concorrenti si posizionano sul mercato:
- Analisi del packaging: quali messaggi veicolano, che materiali utilizzano e come attirano l’attenzione sugli scaffali.
- Valutazione del prezzo: confrontare il tuo prodotto con quelli dei competitor per identificare un range competitivo.
- Strategie di marketing utilizzate: dalle promozioni nei punti vendita alle collaborazioni con retailer locali, tutto è un’opportunità di apprendimento.
2. Comprendere le preferenze dei clienti/consumatori
La conoscenza diretta del consumatore americano è fondamentale per adattare la tua offerta:
- Stili di consumo: capire come i clienti scelgono i prodotti, quali formati preferiscono e quali dettagli attraggono la loro attenzione.
- Comportamenti di acquisto: ad esempio, scoprire se prediligono grandi confezioni per famiglie o porzioni più piccole e pratiche.
- Valutazione del valore percepito: utile a comprendere quanto i consumatori sono disposti a pagare per qualità, design o origini del prodotto.
3. Scoprire opportunità inedite
Gli Scouting Trips consentono di individuare aree di mercato poco esplorate o nuove tendenze che possono favorire il tuo ingresso:
- Trend emergenti: monitorare gli interessi dei consumatori, come sostenibilità, innovazione o salute.
- Nuovi canali distributivi: dai negozi di nicchia alle piattaforme online, capire qual è il punto di accesso migliore per il tuo prodotto.
- Partnership locali: creare partnership con distributori, retailer o buyer che potrebbero diventare preziosi alleati nella tua espansione.
Scouting Trips per l’Export in USA: B2C vs B2B
Gli Scouting Trips sono uno strumento fondamentale per raccogliere informazioni pratiche e orientare la strategia di espansione, ma il loro scopo e approccio variano in base al tipo di mercato a cui ci si rivolge: B2C o B2B.
Scouting Trips in USA per il B2C
Nel settore B2C, questi viaggi esplorativi si rivelano particolarmente efficaci perché permettono di osservare da vicino come i prodotti dei competitor sono posizionati e percepiti.
Entrare fisicamente nei punti vendita – dai grandi supermercati alle boutique di nicchia – consente di capire quale potrebbe essere il canale distributivo ideale per il proprio prodotto.
Inoltre, lo scouting permette di identificare le tendenze di consumo locali, dai formati preferiti al design del packaging, passando per le strategie promozionali che catturano l’attenzione del cliente americano.
È un’esplorazione sul campo che aiuta a definire il posizionamento ottimale del prodotto in termini di prezzo, target e comunicazione.
Scouting Trips in USA per il B2B
Per le aziende B2B, invece, l’obiettivo è più orientato alla costruzione di relazioni commerciali e alla comprensione delle dinamiche di filiera.
Gli Scouting Trips possono includere la partecipazione a fiere di settore, utili per osservare il panorama competitivo e stabilire contatti diretti con distributori o grossisti.
Tuttavia, a differenza del B2C, nel B2B è spesso più difficile accedere a informazioni dettagliate sui prezzi o sulle specifiche tecniche dei prodotti concorrenti.
Per questo motivo, è essenziale integrare il viaggio con un’analisi di mercato approfondita, che consenta di raccogliere dati strategici sui potenziali clienti e di identificare opportunità di partnership.
In entrambi i casi, Gli Scouting Trips permettono di passare dalla teoria alla pratica: non si tratta solo di “vedere” il mercato, ma di capirlo e di usare queste informazioni per ottimizzare la strategia di espansione.
Pianificare Scouting Trips negli USA: gli elementi essenziali
La pianificazione dello Scouting Trip è essenziale per massimizzare il valore di ogni momento trascorso “sul campo”.
Un viaggio di questo tipo, se ben strutturato, permette di raccogliere informazioni che guideranno le decisioni aziendali future.
Per evitare di sprecare tempo e risorse, è importante seguire alcuni passaggi chiave che ti permetteranno di organizzare l’esperienza in modo strategico e produttivo.
Definisci gli obiettivi del viaggio
Ogni Scouting Trip deve partire con definizione chiara degli obiettivi da raggiungere: focalizzarsi su ciò che si vuole ottenere è fondamentale per orientare il viaggio e fare scelte mirate. Le domande da porsi sono:
- Vuoi capire come posizionare il tuo prodotto sul mercato? Se il tuo obiettivo è il posizionamento, sarà necessario osservare da vicino il comportamento del consumatore, il pricing dei concorrenti e il tipo di esperienza d’acquisto offerta.
- Intendi incontrare distributori o buyer? Se sei alla ricerca di partnership o potenziali canali distributivi, pianifica incontri con buyer, distributori o importatori locali che potrebbero essere interessati al tuo prodotto.
- Stai cercando ispirazione per innovare il tuo packaging o marketing? Se la tua intenzione è quella di aggiornare l’immagine del tuo brand o realizzarne una ex novo, osservare come i concorrenti si presentano sugli scaffali o come i consumatori reagiscono alla comunicazione visiva ti fornirà spunti interessanti.
Studia il mercato in anticipo
Raccogli quante più informazioni possibili sui trend e le dinamiche locali del mercato prima di partire. In questo modo saprai cosa aspettarti. Ecco cosa fare:
- Analizza i dati disponibili: studia i prezzi, i volumi di vendita, le tendenze di consumo e i comportamenti di acquisto. Utilizza fonti come report di mercato, studi di settore e dati statistici affidabili che ti consentono di avere un quadro dettagliato del mercato.
- Identifica i competitor: fai una mappatura della concorrenza, analizza la loro offerta, il posizionamento, il packaging, e le strategie di marketing utilizzate.
Un caso di successo: Mi Garba e il mercato americano
Un esempio concreto dell’efficacia degli Scouting Trips è il lavoro che abbiamo svolto con il brand Mi Garba, un’azienda toscana specializzata nella produzione di piatti pronti gourmet, sughi tipici e creme di accompagnamento.
Il marchio offre prodotti freschi e di alta qualità, caratterizzati da una shelf life (durata di conservazione) relativamente breve e da un sapore autentico che richiama la cucina artigianale.
Il mercato statunitense rappresenta una grande opportunità per i prodotti italiani, ma anche una sfida, poiché richiede una forte capacità di adattamento a gusti, abitudini e dinamiche di consumo locali.
Per Mi Garba, l’obiettivo era chiaro: individuare come posizionare al meglio i suoi prodotti nel mercato americano, rispettando la tradizione toscana e, al tempo stesso, parlando il linguaggio del consumatore locale.
Durante lo Scouting Trip, il team ha analizzato direttamente sul campo il posizionamento dei concorrenti, osservato le preferenze dei consumatori americani e individuato strategie di pricing e packaging ideali. Questo viaggio ha rivelato come i prodotti Mi Garba potessero distinguersi sul mercato, reinterpretando le tradizioni culinarie italiane in chiave moderna e versatile.
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Scouting Trips per esportare negli USA: strumenti e tecniche utili
Gli Scouting Trips efficaci richiedono l’uso di strumenti e tecniche per raccogliere, organizzare e analizzare le informazioni in modo strutturato.
Si tratta di strumenti che aiutano a massimizzare l’efficacia del viaggio, trasformando ogni osservazione in dati utili per prendere decisioni strategiche:
- App di mappatura e annotazioni: strumenti come Google Maps o app di geolocalizzazione avanzata permettono di tracciare i punti vendita visitati, annotare commenti in tempo reale e categorizzare le osservazioni per settore o area geografica.
- Fotografia e video: documentare esposizioni, packaging e layout dei punti vendita è essenziale per un’analisi successiva approfondita. Questi materiali visivi offrono un riferimento chiaro per confronti e brainstorming post-viaggio.
- Questionari: utili durante gli incontri con buyer o distributori, i questionari aiutano a raccogliere feedback sul prodotto, sulle preferenze dei consumatori e sulle aspettative di mercato.
- Strumenti di analisi dei dati: software come Excel o piattaforme avanzate di data analytics facilitano l’organizzazione e l’elaborazione delle informazioni raccolte, trasformandole in report utili.
Dallo Scouting Trip alla strategia per l’Export USA
Gli Scouting Trip sono efficaci solo se i dati raccolti vengono tradotti in azioni strategiche.
La buona riuscita della strategia di espansione del business negli USA dipende dalla capacità di trasformare osservazioni e feedback in un piano concreto e misurabile.
Ecco i passi fondamentali per trasformare i dati in azioni:
- Analisi approfondita dei dati raccolti: tutti i dettagli emersi dallo scouting (osservazioni sui competitor, tendenze di mercato, feedback sui prodotti) devono essere catalogati e analizzati per individuare pattern e opportunità.
- Adattamento della strategia di marketing: sfruttare i trend e le esigenze specifiche del consumatore americano per creare campagne mirate e progettare packaging accattivanti.
- Creazione di una roadmap dettagliata: costruire un piano d’azione che includa step chiari, come la definizione del pricing, la selezione dei canali distributivi e il lancio di campagne promozionali locali.
L’obiettivo è sfruttare le informazioni raccolte durante lo Scouting Trip per definire un percorso strutturato, che conduca a un ingresso efficace nel mercato USA.
Gli Scouting Trips sono uno strumento fondamentale per chiunque voglia entrare nel mercato americano in modo strategico e consapevole. Non si tratta solo di osservare il mercato, ma di comprenderlo a fondo e di trasformare le informazioni raccolte in azioni concrete.
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